Мирбаева В.М.
ФОРМИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНЧЕСКОГО СЦЕНАРИЯ ДЛЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК *
Аннотация:
статья посвящена исследованию вопроса о сценарии выхода предприятия на внешний рынок
Ключевые слова:
международный рынок, предприятия, исследование, анализ, экспорт
УДК 33
Мирбаева В.М.
студентка 5 курса
Юридический институт ВлГУ имени А.Г. и Н.Г. Столетовых
(Россия, г. Владимир)
ФОРМИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНЧЕСКОГО СЦЕНАРИЯ
ДЛЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК
Аннотация: статья посвящена исследованию вопроса о сценарии выхода предприятия на внешний рынок.
Ключевые слова: международный рынок, предприятия, исследование, анализ, экспорт.
Для выхода компании на международный рынок недостаточно простого желания, это тяжелый процесс, который занимает много времени, сил и затрат предприятия. Для того, чтобы избежать как можно больше ошибок и не сбиться с пути, при выходе на внешний рынок, компания должна разработать грамотно составленный сценарий, которому будет придерживаться с самого первого шага.
В мировой практике выделяются три базовых способа выхода на внешний рынок: экспорт, посредничество и иерархическое построение бизнеса.
Выбирая экспортную деятельность, предприятие планирует производить товар на внутреннем рынке (либо в третьей стране) и продавать настоящий товар на внешнем рынке. Также, компания должна решить, какие функции продвижения товара она передаст посредникам на международный рынок, а какие оставит за собой.
Экспорт делится на прямой, косвенный или совместный.
При прямом экспорте компания продает свой товар на прямую, заключая прямые контракты с торговыми посредниками и дилерами на международном рынке. Таким образом, компания берет на себя работу по сертификации продуктов, поиску посредников и документации.
Решив обратиться к косвенному экспорту, компания ищет торгового посредника на внутреннем рынке, он в свою очередь реализовывает продажу товара на международном рынке. В таком случае есть значительный плюс, так как зачастую такой посредник имеет сформировавшуюся сеть дилеров и знает тонкости работы на рынке.
Если компания выбирает совместный экспорт, то она объединяется с другими компаниями, состоявшими на внешнем рынке, и организует прямые поставки товара на внешний рынок. Данная группировка предприятий помогает восполнить пробел в недостающих ресурсах маленьких компаний.
Следующая стратегия может быть посредничеством. При данном виде деятельности компания передает свои знания, опыт и навыки посреднику, то есть предполагается частичная передача владения компанией, а также разделение ответственности и контроля.
Существуют такие типы, как лицензирование, франчайзинг, контрактное производство и совместное предприятие.
Используя лицензирование, компания передает свое право использования товарного знака, технологий и процессов производства другой компании. Данная операция способствует установлению строгих условий по соблюдению маркетинговой политики, а также гарантирует низкие затраты на организацию и контроль такой деятельности.
Применяя франчайзинг, компания передает своему посреднику лицензию для осуществления торговой деятельности под своим торговым знаком. Посредник может использовать просто товарный знак либо целый бизнес.
При контрактном производстве компания передает производство на местный рынок и сохраняет все функции продажи, маркетинга за собой. Предприятие находит местные компании для производства своей продукции и таким образом может сэкономить на транспортных расходах при экспорте товара на международный рынок.
При совместном предприятии создаются компании несколькими предприятиями, разделяя между собой ответственность и риски.
Лицензирование хоть и позволяет сэкономить на затратах организации, сопровождения и контроля, но сам факт передачи уникальных знаний может в будущем превратить партнера в конкурента, который будет изнутри знать все сильные и слабые стороны предприятия.
Франчайзинг отличается более жесткими требованиями, нежели лицензирование.
К преимуществам контрактного производства можно отнести опять же низкие затраты на организацию производства и обход некоторых входных барьеров, но к недостаткам относится сложность переноса производства высокотехнологичных продуктов, проблемы с поиском компетентного партнера и, как говорилось ранее, здесь предприятие может встретиться с риском заимствования уникальных знаний.
К достоинствам совместного предприятия можно отнести экономичное приобретение целой компании, но недостатки, такие как риск возникновения конфликтных моментов в управленческой стороне с компаниями-партнерами и высокая стоимость выхода на международный рынок, превышают достоинства.
Следующий способ стратегического выхода предприятия – иерархический. Такой вид деятельности предполагает полный контроль и владение бизнесом в другой стране. Здесь у предприятия есть выбор: купить готовый бизнес или создать новую компанию самостоятельно.
Приобретая готовый бизнес, данный метод может предоставить компании определенную долю на рынке.
Рассмотрим алгоритм выход предприятия на международный рынок, разделяя на этапы.
Этап 1: Определить и сформировать мотивы выхода предприятия на международный рынок.
Мотивами может быть:
Желание реализовать свои знания и навыки вне внутреннего рынка;
достижение более высокой позиции и уважения на внутреннем рынке;
желание получить новый опыт и знания в данной отрасли.
Этап 2: Проанализировать потенциал предприятия.
Для достижения положительного результата при выходе на внешний рынок руководство компании должно иметь четкое представление о том, за счет каких ресурсов оно будет реализовывать свою деятельность.
В вопросе о трудовых ресурсах компания должна исследовать показатели текучести кадров, уровень производительности труда и выполнить анализ оценки эффективного использования труда.
В Финансовых ресурсах компании следует изучить источники финансирования и степень финансовых рисков.
А также произвести оценку транспортных средств, на которых перемещается товар и оценить правила перевозки при экспорте продукции.
Этап 3: Анализ рынка.
Анализируя рынок, предприятие может оценить, как перспективу рынка, так и собственные перспективы на данном рынке.
Этап 4: Анализ возможности преодоления препятствий и рисков.
Компания должна исследовать рынок и выявить возможные сложности и проблемы на входе в международный рынок. Оценить свои возможности при столкновении с различного рода трудностями.
Этап 5: Выбор рынка на основе 4 этапа.
Компания должна отсеять те варианты рынков, на которых по итогу проведения анализа «этапа 4» предприятие считает, что не сможет избежать и преодолеть трудности, связанные с входом на внешний рынок. После отказа от рынков, где преодоление проблем будет более затратным или проблематичным, компания принимает решение о наиболее подходящем рынке.
Этап 6: Разработка и выбор стратегии.
Проанализировав выбранный рынок, компания подбирает уникальную, наиболее подходящую стратегию для выхода.
Этап 7: Выбор конкурентных преимуществ.
Произведя анализ конкурентов, компания может улучшить свой товар в том направлении, где слабы их конкуренты, а иногда и вовсе найти слабое место в силе лидера.
Этап 8: Разработка комплекса маркетинга бренда на основе модели 4P.
Продукт (Product).
Для привлечения интереса потребителей прорабатывается продукция, ее уникальные свойства, особый ассортимент и прочее.
Цена (Price).
Устанавливается стоимость продукта, основываясь на среднерыночной цене, себестоимости и ожидаемой прибыли.
Место продажи (Place).
Определяется канал сбыта, вид дистрибьюции.
Продвижение (Promotion).
Разработка инструментов для повышения узнаваемости бренда, стимулировании продаж и так далее.
Этап 9: Выход предприятия на внешний рынок.
Так выглядит примерный сценарий выхода предприятия на международный рынок. Каждый сценарий может отличаться друг от друга, для каждого товара и бренда будет создаваться собственный, уникальный сценарий, который при грамотной разработке и дальнейшем контроле принесет успех своей компании.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
Андрейчиков А.В. Системный анализ и синтез стратегических решений в инноватике: Основы стратегического инновационного менеджмента и маркетинга: учебное пособие. - М.: КД Либроком, 2018. - 182 с. - ISBN 978-5-397-06282-4
Годин А.М. Брендинг: учебное пособие. - М.: Дашков и К, 2016. - 184 c. - ISBN 978-5-547-154539-8
Гуреева М.А. Мировая экономика: учебное пособие. - М.: Форум, 2018. - 496 c. – ISBN 978-5-8199-0634-7
Гэд Т., Розенкрейц А. Создай свой бренд. - СПб.: Издательский Дом Нева, 2018. - 192 с. - ISBN 5-7654-3649-8
Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: учебник. - М.: Инфра-М, 2011. - 416 c. - ISBN 978-5-16-003863-6
Номер журнала Вестник науки №6 (51) том 3
Ссылка для цитирования:
Мирбаева В.М. ФОРМИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНЧЕСКОГО СЦЕНАРИЯ ДЛЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК // Вестник науки №6 (51) том 3. С. 105 - 110. 2022 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/5895 (дата обращения: 17.05.2024 г.)
Вестник науки СМИ ЭЛ № ФС 77 - 84401 © 2022. 16+