Семенов С.Е., Даньшина В.В.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В МАГАЗИНЕ ЧЕРЕЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПЕРСОНАЛА И ПОКУПАТЕЛЕЙ *
Аннотация:
в данной работе рассматривается маркетинговая стратегия совершенствование управления продажами в магазине через взаимодействие персонала и покупателей
Ключевые слова:
продажи, персонал организации, покупатель, экономические отношения
УДК 33
Семенов С.Е.
Институт финансов, экономики и управления
Тольяттинский государственный университет
(г. Тольятти, Россия)
Научный руководитель:
Даньшина В.В.
Тольяттинский государственный университет
(г. Тольятти, Россия)
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ
ПРОДАЖАМИ В МАГАЗИНЕ ЧЕРЕЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
ПЕРСОНАЛА И ПОКУПАТЕЛЕЙ
Аннотация: в данной работе рассматривается маркетинговая стратегия совершенствование управления продажами в магазине через взаимодействие персонала и покупателей.
Ключевые слова: продажи, персонал организации, покупатель, экономические отношения.
Управление продажами напрямую влияет на прибыль компании. Взаимодействие персонала и покупателей значительно повышает конкурентоспособность, а дружественный и открытый диалог с покупателем продавца «говорит» о желании видеть клиента снова и иметь свою базу покупателей. Эти факторы психолого-маркетинговые определяют актуальность темы.
Необходимо исследовать и предложить действенные механизмы – низкого уровня взаимодействия с клиентами.
Цель исследования определить модель и критерии эффективного взаимодействия покупателей и персонала.
Задачами исследования являются:
Объект исследования: взаимоотношения продавца и покупателя магазина.
Предмет исследования: маркетинговая технология продаж и менеджмент.
Гипотеза исследования: при эффективном взаимодействии продавца и покупателя, заинтересованность и желание приобрести товар покупателем значительно повышается.
Для определения модели взаимодействия продавца и клиента можно обратиться к игровой стратегии, так как в ней мы не знаем исход операции при взаимодействии, важным в исследовании существа отношений между ними является обоснование движущих сил каждой из взаимодействующих сторон. В этом случае покупатель выступает в качестве одного из «условий» внешнего пространства, которое, исходя из степени исследования, категоризируется как элемент неопределенности или стохастности неопределенности внешнего пространства, специфика направления теории игр вполне может быть применима для описаний отношений между продавцом и покупателем. В частности, в процессе заключения сделки, что можно считать игрой, результат согласованности интересов может быть охарактеризован равновесием Нэша [3]. В равновесии Нэша, в рассмотренных отношениях, будет установлено такое положение игры, когда никто из участников не сможет увеличить свои выигрыши, изменяя решение в одном и том же порядке, когда другие участники не изменяют решения, выигрыш между сторонами оптимален. Представленный подход только для нас говорит о том, что исход коммуникации продавца и покупателя непредсказуем, но здесь доминируют мотивы.
Исходя из рис. 1 следует заметить следующее: продавцы и покупатели вступают к коммерческим отношениям в состоянии повышения мотивов. Анализируя многочисленные источники для определения понятия мотива, можно считать осознанным побуждением, обусловленным определенным действием или поведением субъекта, осознанной движущей силой. Мотив рождается, когда есть субъективные интересы, В данном случае заинтересованность продавца – реализация продукции своего или чужого производства, заинтересованность покупателя – получение необходимых товаров или услуг в личном пользовании.
Каждая сторона, заключая сделку, стремится добиться, как указано в вышесказанном - самого лучшего результата. Выигрыш покупателя является дополнительной полезностью, которую потребитель получает из-за разницы между готовым отдавать за приобретенное благо, и тем, что готов дать за приобретенное благо, что он дает на самом деле, т.е. потребитель, покупая товар или услуги, желает в те же деньги удовлетворить основные и дополнительные потребности за один и тот же срок.
Рисунок 1. Взаимодействие продавца
и покупателя в процессе совершения сделки
Выигрыш покупателя определяется, как правило, размером награды, равным разнице между сформированной на рынках ценой равноправия и минимальной цены, при которых он должен был реализовать товар и оказывать услугу, не несущей убытков. Для того чтобы привести термин в единую форму, на наш взгляд, более подходит определение, которое предложил профессор Давыдянцев Д.Е. в труде [4] – «Выигрыш есть извлечение обеспечивающих конкретные преимущества возможностей». Выигрыш основывается на разработанной программе действий покупателя, планируемом потребительском поведении покупателя. Продавец через призму выгоды оценивает потенциальные выгоды, которые он может получить при заключении сделки. Покупатель же, пользуясь категорией полезности, оценивает наибольшую пользу, полученную от приобретенных благ. В процессе торговой коммуникации может измениться ситуация, которая зависит от поведения сторон и динамики изменений рынка, поэтому преобладает игровой характер. Выгода или польза - результат сделки коммерческого характера, которая, исходя из «качества» сделки, и сложившейся ситуации на рынке, может иметь как положительную выгоду, пользу и негативный эффект ущерба, вреда «…результат представляет собой качественный итог развития явления, процесса, объекта в пространстве и во времени». Эффект является конечным результатом. Применительно для рисунка, представленного на рисунке. 1 схему, участники рынка стремятся добиться итогового результата в виде выгоды или пользы. Показатель результативности оценивается как показатель результативности «…характеристика способа движения, развития в направлении цели с последующей ее полной или частичной реализацией» [5].
Аналогичным образом, посредством выгоды и полезности оценивается полность и эффективное достижение целей в коммерческих сделках продавца и покупателя. Результат не равен эффективности. Термин «результативность» определен ISO 9001:2005 как ступень выполнения запланированных действий и получения запланированного результата. Под планируемыми результатами следует достичь цели, и очень важным является грамотное определение цели, поскольку в этом случае успеха будет сложно добиться.
Таким образом, основные движущие силы, определяющие характер и отношение покупателя и продавца на рынке, а также возможность осуществления сделки - это выгодные и полезные результаты. Принятие решения игроками продавца и покупателя происходит под влиянием среды, формирующей определенную информацию для взаимосвязанных сторон. Набор действия или средств, которые могут быть использованы продавцом, чтобы стимулировать потребительское поведение, определяется в соответствии с прогнозируемыми условиями сделки [6].
При создании организационной структуры отдела продаж принимаются во внимание следующие факторы:
Систему мотивации руководителей продаж должны удовлетворять следующие требования:
- Ориентация на результат – работник получает награду за достижение успеха, а именно за выполнение работы, которая должна привести к успеху;
- Управление – позволяет оптимизировать усилия, направленные на продвижение, без серьезных модификаций самой системы в случае изменения ситуации рынка;
- Справедливость – достойное оценивание вклада сотрудников в общую миссию и прибыль компании, а также справедливое распределение риска в случае неудач;
- Понятность и простота – сотрудник знает, за что именно компания готова вознаградить его, компания знает, для чего компания готова вознаградить его, компания знает, для каких результатов и за сколько готова платить.
- Неизменность – каждый сотрудник строит работу по мотивационной системе. Если система меняется в какой-то момент, часть труда сотрудника идет впустую.
Концепция управления продажами со стороны старших менеджеров включает в себя следующие моменты:
- Сформировать и управлять каналами снабжения на базе сегментарных подходов к рынкам определение целевого сегмента, выбор вида канала снабжения, определение длины и широты канала снабжения, стимулирование потребителей, посредников и контроля деятельности участников канала снабжения;
- Управлять отделом продаж, формировать систему планирования и мотивации, осуществлять контроль деятельности отдела продаж;
- Управлять торговым персоналом: процессом личного общения продавца и покупателя, направленного на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговых компетенций [2].
К последней компетенции менеджера важно отнести оценку результативности работы менеджера по продажам/продавца.
Результативная оценка – это оценка, как поведение сотрудника торговой компании способствует достижения целей самой компании.
Показатели оценки эффективности торговых работников:
Таблица 1. Коэффициенты, используемые для оценки результативности торговых сотрудников [1]
|
Название коэффициента |
Расчет |
|
Коэффициенты затрат: |
Коэффициент сбытовых затрат = расходы / объем продаж; |
|
Коэффициент затрат на один коммерческий визит = совокупные затраты / количество коммерческих визитов |
|
|
Коэффициенты привлечения и обслуживания клиентов: |
Коэффициент охвата клиентов = количество клиентов, охваченных продажами / общее количество потенциальных клиентов; |
|
Коэффициент превращения в новых клиентов = количество новых клиентов / общее количество клиентов; |
|
|
Коэффициент утраты клиентов = количество клиентов, которым не удалось продать продукт/ общее количество клиентов; |
|
|
Коэффициент объема продаж на одного клиента = объем продаж в денежном выражении/общее количество клиентов; |
|
|
Коэффициент средней величины заказа = объем продаж в денежном выражении / общее количество заказов; |
|
|
Коэффициент аннулирования заказа = количество аннулированных заказов / общее количество заказов |
|
|
Коэффициенты активности и продуктивности коммерческих визитов: |
Коэффициент коммерческих визитов за день = количество коммерческих визитов/ количество отработанных дней; |
|
Коэффициент коммерческих визитов на одного клиента = количество коммерческих визитов/ количество клиентов; |
|
|
Коэффициент плановых коммерческих визитов на одного клиента = количество плановых коммерческих визитов / общее количество коммерческих визитов; |
|
|
Коэффициент заказов на один коммерческий визит = количество заказов / общее количество коммерческих визит |
Таким образом, управление продажами представляет собой дифференцированную деятельность в области сбыта продукции, от эффективности работы руководителей и продавцов которой, зависит прибыльность. В работе был представлен комплексный подход именно, который раскрывает управление продажами через взаимодействие продавцов и покупателей: описана модель взаимодействия продавца и покупателя, базирующаяся на мотивах каждого. Определены критерии обуславливающие работу продавцов-консультантов, а также показатели качества взаимодействия продавца и покупателя.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
Номер журнала Вестник науки №6 (63) том 1
Ссылка для цитирования:
Семенов С.Е., Даньшина В.В. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В МАГАЗИНЕ ЧЕРЕЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПЕРСОНАЛА И ПОКУПАТЕЛЕЙ // Вестник науки №6 (63) том 1. С. 232 - 241. 2023 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/8590 (дата обращения: 19.05.2024 г.)
Вестник науки СМИ ЭЛ № ФС 77 - 84401 © 2023. 16+